Le Lead se définit comme un contact montrant son intérêt envers un produit ou un service quelconque. Celui-ci envisage aussi d’entretenir une relation avec l’entreprise concernée. La génération de leads B2B ne se limite pas uniquement à un contact marketing ou publicitaire entre le vendeur et l’intéressé. Il s’agit ici d’un processus permettant de booster les ventes pour une meilleure rentabilité.
Importance de l’optimisation de la génération de leads
Depuis plusieurs années, le comportement des consommateurs a largement évolué. Ils s’informent davantage en faisant beaucoup de recherches sur internet avant d’acheter un service ou un produit. Grâce aux diverses plateformes sur le net, les acquéreurs adoptent une nouvelle méthode pour exprimer leurs opinions. Ces différents facteurs ont eu des impacts au niveau des entreprises cherchant tous les moyens pour réduire le cycle de vente.
Il est devenu essentiel de raccourcir le temps de prospection et de se servir des leads qualifiés pour propulser les ventes. Les sociétés optent progressivement pour l’inbound marketing pour séduire le plus de prospects possible. Ces derniers seront tout simplement convertis en clients et il n’est plus nécessaire de les démarcher à nouveau.
La mise en place d’un marketing automation a des impacts positifs sur la productivité. Ce système permet également d’optimiser l’alimentation en leads de qualité.
Les étapes à suivre
La mise en place d’une génération de leads B2B nécessite une bonne préparation. Il est important de bien aligner la structure du marketing. L’entreprise doit dans ce cas avoir une maîtrise totale du marché en définissant la tendance du système d’achat ainsi que le cycle de vente. Il faudra également établir un calendrier détaillé des campagnes ainsi que des bases de données marketing.
La seconde étape consiste à mettre en œuvre le projet. Pour ce faire, il est primordial de créer des contacts par le biais des prospections téléphoniques ou encore les livres blancs. C’est aussi l’occasion pour participer à divers évènements professionnels comme les foires.
Cette phase reste le meilleur moment pour réaliser le transfert des leads qualifiés afin de les nourrir correctement. Après avoir formalisé les étapes, évalué les objectifs et les ventes quantifiables prédéfinies, il faut adopter des outils d’automatisation comme l’e-mail marketing par exemple.